LA INDUCCION COMO HERRAMIENTA DE MARKETING

Todos hemos intentado alguna vez tratar de convencer a alguien para algo. Para que sea hincha de un equipo de fútbol, para conseguir una cita, para vender y muchos más objetivos. Lo que uno pretende al tratar de persuadir a alguien es que una vez presentados los argumentos, el otro los adopte como propios. Eso es influir sobre los demás.

Existen modos de introducir pequeños cambios en nuestra comunicación para poder lograr nuestros objetivos y ayudar a comprender cómo las personas reaccionan frente a ciertos estímulos. Cuando potenciamos las acciones que hacemos por los demás, aumentamos las probabilidades de que sean retribuidas del modo que nosotros esperamos.

La tendencia a la masividad es un concepto que indica que sin darnos cuenta solemos hacer lo que hacen los demás. Lo interesante es que cuando nos preguntan por qué hicimos algo muchas veces damos excusas en lugar de reconocer que fue porque lo hacían los demás también.

Utilizada como herramienta de marketing la inducción trata de que la gente no se dé cuenta del real proceso psicológico que le llevó a tomar una decisión. Ese proceso está oculto y no se puede identificar.

Frente a dos opciones posibles de muy buena calidad se ha demostrado que la gente suele elegir aquellos productos en los cuales es más fácil poder visualizar sus virtudes. Generar imágenes mentales como método de inducción es una herramienta poderosa. Si los clientes se imaginan de manera sencilla experimentando el uso del producto que le ofrecemos los estamos induciendo a través de la motivación.

Otra manera muy efectiva es la comparación, aunque no es bueno dar muchas opciones porque mucha gente ante una saturación de oferta, termina por no elegir nada. Es bueno presentar como máximo tres opciones. La gente no tiene necesariamente ganas de analizar gran cantidad de opciones y siente frustración al momento de elegir, mientras que teniendo limitada la cantidad de alternativas el proceso es más simple.

Recordemos que estamos hablando de la psicología de persuadir para que el cliente perciba un mensaje positivo y la manera de comunicarlo. Si el cliente potencial no tiene referencias del valor de un producto o servicio, la estrategia de inducción debería generar opciones que rodeen la que quiero que elijan y dar referencias de valor para que el precio de nuestro producto sea percibido como algo razonable.

Por último, la escasez es un principio económico acerca de los recursos limitados. Por lo tanto si nuestra estrategia de inducción debería enfocarse en mostrar al cliente que si se encuentra frente a un producto que parece una oportunidad única, naturalmente le generará sensación de más valor y ante múltiples opciones seguramente se inclinará por elegir la más escasa.

En síntesis, la publicidad hace que una persona piense lo que nosotros queremos que piense. Eso se llama inducción.

La publicidad no adivina ni predice el pensamiento del consumidor, sino que genera en la mente del mismo ese pensamiento que ya conoce de antemano.

Gabriela Ramírez

Coach Organizacional & Consultora de Empresas