Las objeciones a la venta son una muestra de interés por parte del cliente. Nos dicen lo que quieren comprar. Muchas veces nacen de la falta de conocimiento o por el contrario nacen del gran conocimiento que ellos poseen sobre lo que están preguntando.
Para manejar las objeciones hay que ESCUCHAR ATENTAMENTE al cliente a fin de identificar las mismas y poder atenderlas. Las objeciones pueden ser fundamentadas o no. A veces pueden constituirse en una simple excusa para no comprar.
Frente a una objeción debemos tomar actitudes que nos acerquen a brindar una solución al cliente: conservar la calma, ya que el cliente NO es nuestro enemigo; no discutir en lo posible, escuchar atentamente y tratar de brindarle una respuesta adecuada; conservar el lugar y actuar profesionalmente; no ridiculizar ni menospreciar las observaciones aunque estén muy erradas.
Es muy común que el vendedor se sienta mal y generalmente se resiste a cambiar, pero necesariamente debe adaptarse a los deseos del que compra. Es conveniente aprovechar la situación porque puede ser motivo de un cambio de propuesta que signifique mayores precios y cambio en la actitud del comprador.
La venta debe ser PERSONAL de acuerdo con las características del cliente y más que “frases”, hay que utilizar TÉNICAS DE VENTA que nos lleven a nuevas argumentaciones.
El cliente no siempre tiene razón y es misión del vendedor decirle con la misma corrección en qué está equivocado y por consiguiente una objeción basada en una idea errónea puede refutarse al cliente con hechos o pruebas.
En ocasiones la objeción se basa en razones de peso y el vendedor puede ganarse el respeto del comprador si así lo reconoce. El vendedor deberá abordar un aspecto importante y acertado del servicio que se brinda para contrarrestar con creces la objeción recibida.
Por eficaz que sea la técnica que se aplique, el vendedor debe saber la respuesta VERDADERA, en algunos casos, esto será cuestión de que al vendedor se le ocurra algo en ese momento, lo que supone la facultad
de pensar rápidamente, puesto que no sólo se nos tiene que ocurrir qué DECIR sino también CÓMO EXPRESARLO.
El CIERRE debe representar una concordancia o punto de encuentro entre el vendedor y el comprador o cliente cuando se dan las siguientes condiciones:
El vendedor tiene el servicio que el comprador desea; el precio es el adecuado; el cliente desea hacer la compra en “nuestra empresa”; el cliente hace el pago total o deja una seña significativa.
Es trabajo fundamental del vendedor hacer lo necesario para que el cliente diga: “Sí, lo compro” y más importante aún que el cliente quiera volver, o sea “fidelizarlo a nuestra marca o negocio”.
En el caso de servicios, la venta significa el comienzo del uso del servicio durante un tiempo determinado y en el caso de productos, la venta significa el consumo del producto en un tiempo determinado.
Generar una técnica de venta que contenga la memorización teórica de las características de los productos o servicios que sirve para llevar el control, sumado a la improvisación que se adapte a los diferentes tipos de personalidad de los clientes, es la mezcla ideal de ingredientes para mejorar la calidad de la atención a los clientes.
Por @gabiramirezcoach
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